18-19-го червня в Москві пройшов семінар-практикум «Як отримати максимальну віддачу від виставки», організований Міжнародним меблевим кадровим центром. Вела його консультант по роздрібній торгівлі, фахівець в області мерчандайзингу Катерина Богачова, за 17 років реалізувала більше 370 проектів, в тому числі на меблевих виставках.

Серед слухачів були власники, топ-менеджери, керівники відділів продажів і маркетингу меблевих компаній Москви, Санкт-Петербурга, Казані та інших міст. Всіх їх об'єднало участь у майбутній листопадовій виставці «Меблі 2012». Семінар якраз і мав на меті забезпечити зацікавлені компанії готовими інструментами з проведення ефективних експомеропріятій.

- Найчастіше рішення про участь у виставці приймається в останній момент, - говорить г-жа Богачова. - У цьому випадку не доводиться говорити про ретельну підготовку стендистів, достатній кількості інформаційних та рекламних матеріалів і зразків, креативному вирішенні стенду і так далі. Наш семінар - про підготовку завчасної, за кілька місяців до події, адже формування досить великих виставок організатори починають заздалегідь.

Приймаючи рішення про участь, важливо задати собі ряд конкретних питань. Перший: чи можна через виставку вирішити наші маркетингові задачі і які саме? Адже якщо поставлених цілей можна досягти іншими засобами з меншими витратами (прямими продажами, маркетинговими дослідженнями, посиленням рекламної кампанії і так далі), то брати участь у виставці зовсім не обов'язково.

Далі, які виставки можуть сприяти вирішенню цих завдань? Існує ряд критеріїв, за якими можна оцінити достоїнства і недоліки виставкового проекту: наскільки він відомий і популярний, який склад експонентів, хто входить в цільову адіторію, яка вартість виставкових площ і обладнання, запланована ділова програма, що пише про виставку спеціалізована преса і так далі. У цій справі вкрай важливо спиратися не тільки на інформацію, яку поширюють організатори, а й в приватному порядку поговорити з учасниками минулих років, дізнатися їхні враження. З якими проблемами вони зіткнулися? Сервіс? Низька відвідуваність фахівцями? Труднощі з оргкомітетом? Нарешті, не варто звужувати вибір виставок виключно до профільних, герасимкових: бувають ситуації, коли цільову аудиторію в достатку можна знайти на непрофільній заході.

Тільки після того, як отримані відповіді на першорядні питання і прийнято обґрунтоване рішення про участь, можна приступати до планування стенда.

В ході семінару Катерина Богачова детально зупинялася на розробці сценарію і стандартів роботи в рамках поставлених компанією маркетингових завдань; методах оцінки для відвідувачів трафіку навколо того чи іншого стенду на прикладі конкретних планів виставкових павільйонів; визначенні необхідної кількості стендистов і графіка їх змінюваності; на стимулюванні ефективної роботи персоналу; методиках відбудови і «деморалізації» конкурентів; профілактиці крадіжок; і, зрозуміло, на те, як правильно оцінити результати минулої виставки та обробити отримані контакти. Окремо було порушено тему роботи з пресою: як створити інформаційний привід, які відомості включити в розсилаються прес-релізи і т. П.

Знання та інструменти, систематизовані в перший день семінару, його слухачі змогли застосувати вже на другий день: їм потрібно було виконати практичну роботу з моделювання об'ємних стендів на основі конкретних маркетингових задач. Наприклад: компанія поставляє на ринок імпортні меблі з Європи в класичному стилі, має в своєму розпорядженні мінімальним бюджетом і ставить собі за мету отримати 150 «гарячих» контактів з оптовиками, знайти 40 бажаючих відкрити франчайзинговий магазин під її маркою, залучити на стенд 50 інтер'єрних дизайнерів, а також « реанімувати »контакти з закупщиками, які вийшли з партнерського пулу за останні кілька років.

Учасники семінару розбилися на три групи, і жереб визначив, для яких компаній з числа присутніх будуть розроблятися виставкові проекти. Представник кожної з них працював в іншій групі і готував проект для чужої фірми: таким чином учасники позбувалися від стереотипних уявлень про те, як «повинен» виглядати їх стенд, і отримували можливість поглянути на власні ресурси свіжим поглядом зі сторони.

Розроблені проекти належало захистити, обґрунтувавши розрахунки по необхідної площі і кількості стендистов, распеределеніе обов'язків серед них, прописавши сценарій роботи з відвідувачами стенда, а також аргументувавши присутність в експозиції кожного елемента планування відповідно до загальної креативної ідеєю. Проект включав і перелік заходів, які необхідно провести в рамках підготовки до події (робота з базами торгових партнерів і дизайнерів, підготовка роздаткових матеріалів, контакти з пресою і так далі).

Оцінку представленим проектам, їх сильних і слабких сторін дали як самі учасники, так і пані Богачова. Підсумками реального застосування отриманих знань на практиці слухачі семінару поділяться один з одним після виставки «Меблі».

Наступний семінар Катерини Богачов в ММКЦ буде проходити по темі «Мерчандайзинг в меблевому салоні, або Як продавати більше меблів з кожного метра торгової площі» 17-18 жовтня в Москві. Місце проведення: «Дизайн готель», м. ВДНХ, вул. Ярославська, д. 8, корп. 8. Подробиці на сайті: www.mmkc.su.

Артем Васильєв

Як японці навчають наші виробничі компанії філософії «кайдзен».

справи сімейні

Представники двох поколінь клану Egger розповідають, як зберегти бізнес для родини і сім'ю для бізнесу.

Занурення зі змістом

Бізнес-школа «Доброград» провела перший освітній бізнес-дайвінг з основ стратегічного управління підприємством.

Всі кліки пораховані

«Яндекс» підрахував, яку меблі і які бренди споживачі найчастіше шукають в Інтернеті.

Show must go on!

Про те, як Koelnmesse створює і просуває свої меблеві проекти, розповідає віце-президент виставкової компанії Маттіас Польманн.