1. Валентина, розкажіть, як народилася ідея створення «Майстерні Персональних Продаж»? З чого все починалося?
2. З якими саме труднощами довелося зіткнутися на початку шляху?
3. Хто вам допомагав? Як ви знаходили перших клієнтів?
4. Які цілі у вашого проекту? У чому його унікальність для клієнта? Як ви самі презентуєте і рекламуєте...
5. Які особливості у маркетингу товарів ручної роботи?
6. особливість
7. Які методи точно не підійдуть для просування handmade-бізнесу? Які помилки роблять дизайнери, майстри...
8. Розкажіть про успішні кейси ваших клієнтів. Чи є клієнти, про успіх яких ви можете сказати: "У цьому...
9. Які зараз плани у «Майстерні ...»?
10. Є у вас якийсь універсальний рада творчим бізнесменам? Може, підбадьорююче напуття?
11. Якщо ви займаєтеся виготовленням і продажем виробів ручної праці, розкажіть, як ви вирішуєте проблему...
12. Валентина Власова, автор та ідейний натхненник проекту «Майстерня Персональних Продаж»

Творчі люди найчастіше далекі від світу маркетингу. Але і вони хочуть бути корисними, впізнаваними і затребуваними і, звичайно, хочуть ефективно продавати свій продукт. Сьогодні у нас в гостях Валентина Власова - творець і керівник «Майстерні Персональних Продаж», яка допомагає творчим проектам в питаннях просування, а також дарує натхнення всім, хто побажав зануритися в сферу handmade-бізнесу.

Валентина, розкажіть, як народилася ідея створення «Майстерні Персональних Продаж»? З чого все починалося?

Ще в юності мене цікавило питання психології творчості. Було цікаво, що саме служить розкриттю творчого таланту майстра і як створюється твір, які критерії оцінки роботи і що впливає на визнання таланту.

Я закінчила факультет педагогіки і психології та професійно реалізовувалася в бізнес-тренінгах для персоналу торгових компаній столиці. Навчала менеджерів навичкам самопрезентації, лідерства, наставництва, ділових переговорів, творчих рішень в бізнесі. Лінійний персонал вчила техніці продажів, презентації товару, ораторської майстерності.

З виходом у декрет, коли з'явилася можливість відволіктися від кар'єри, я задумалася про власний «справі життя».

Перш ніж вибрати свій шлях, зупиніться на перехресті можливостей, потреб і цілей

Спрацювала класична Коучингова схема, де я об'єднала три параметра:

1. Моє вміння і досвід - навчання і тренінги.
2. Мою мрію - дослідити і писати про майстрів і їх творчості.
3. Затребуваність аудиторії - презентація та продаж продуктів творчості.

Для реалізації цієї прекрасної картини майбутнього дечого мені не вистачало:

• знань маркетингу, структури бізнесу і технології просування в інтернеті;
• вміння писати цікаві та ефективні тексти;
• досвіду шеф-редактора журналу, мистецтвознавця, підприємця.

Логічно за основу персонального проекту взяти справу, в якому ти вже досяг успіху. Його монетизація буде закономірним етапом у розвитку. Я ж пішла за мрією і взялася за нову для себе область. Спочатку я підозрювала, а пізніше переконалася, що створити унікальний проект можна, тільки знаючи кожну його деталь зсередини.

Тому я жадібно і самовіддано поринула в нову для себе галузь знань: вчилася і застосовувала на практиці у себе в проекті, доучуватися і впроваджувала, отримувала досвід і допрацьовувала. Переймала ази творчого бізнесу у Ірини Белопуховой, екологічного маркетингу - у Марії Губиной, написання людяних текстів - у Максима Ільяхова, сприйняття візуального мистецтва - у Олексія Шадріна, розумного інтерв'ю - у Андрія Максимова ...

Ще вчилася у клієнтів, помічників, партнерів, але більше діяла від противного, що теж безцінний досвід.

Для багатьох мій шлях здасться малопривабливим, т. К. Складається з постійних інвестицій в себе без гарантії їх повернення: занадто глобальна мета може ніколи не втілитися з об'єктивних чи суб'єктивних причин.

На шляху до результату було багато труднощів, кілька разів хотілося все кинути, але після короткого відпочинку знову виникало чітке бачення і залізна мотивація: «Мій проект змінить життя багатьох людей, значить, він повинен бути!» Звичайно, це переконання базувалася не на впертою сліпий вірі, а на серйозному маркетинговому дослідженні.

Через тривалу роботи над проектом колеги запідозрили мене в зайвому перфекціонізм, але я б назвала це об'єктивною необхідністю. Адже створення унікального і затребуваного проекту вимагає експертність, яка безпосередньо пов'язана з кількістю часу, присвяченому своїй справі. Американські психологи встановили, що це не менше 10 000 годин.

Ось так, через три роки титанічної праці, з'явився мій проект для тих, хто виробляє і продає товари ручної роботи, цінує унікальні речі для декору образу і простору.

З якими саме труднощами довелося зіткнутися на початку шляху?

• Важко було прийти від абстрактної ідеї до чіткої концепції.

Формулювання «Хочу допомагати творчим людям» була і залишилася. З ходу сформулювати її по моделі SMART не виходило. Довелося проводити опитування, аналізувати конкурентів, розмовляти з майстрами, створювати пілотні продукти, щоб відповісти на коучингові питання: чому саме допомагати; якими засобами допомагати; кому конкретно з творчих людей?

Ідея була сирою. Перед нами постали питання:

• Як відрізнити дизайнерську річ від handmade?
• Які критерії якості хендмейд-вироби?
• Де твір мистецтва, а де ремесло?

Робота над ними надовго відсунула на другий план питання про те, як буде заробляти проект.

Довгий час відповіді, знайдені мною, чи не прояснювали ситуацію, а породжували нову хвилю питань. Мені допомогли тут дві речі: тотальна заглибленість в процес формування і розвитку проекту, а також спілкування з однодумцями.

• Важко не думати про проект 24 години на добу.

На етапі становлення проекту я була зайнята їм весь час - без вихідних та відпусток: залишаю завдання, коли заходжу в глухий кут, і беруся заново, коли моя компетентність виростає завдяки виконанню інших завдань. Дуже багато часу витрачала на самоосвіту, а коли сама прощупала кожен «гвинтик» в своєму проекті, стала використовувати делегування і залучати помічників.

• Важко формувати новий ринок.

Зараз продажі творчих продуктів і послуг не на тому рівні, як того б хотілося дизайнерам і майстрам handmade. Серед більшості з них просто не прийнято, оформляючи свої групи в соцмережах, інтернет-вітрини, сайти, поліграфію, враховувати маркетингові нюанси презентації, просування та продажу виробів. Хтось із майстрів, напевно, і вважатиме за краще продовжити «їздити і на возі з конем», але інші, думаю, захочуть придбати нарешті «автомобіль». На нас чекає ще багато і дружно працювати, щоб клієнт прийшов до цього висновку, спробував і отримав відмінний результат.

Хто вам допомагав? Як ви знаходили перших клієнтів?

На початкових етапах розвитку проекту я намагалася говорити про нього з усіма, хто був готовий мене вислухати, використовуючи всі засоби, які тільки були мені доступні:

• брала участь в бізнес-інкубаторі;
• писала статті за можливість отримати зворотній зв'язок;
• просила друзів читати мої першу концепцію і бізнес-план;
• приставала до тренерів з дурними питаннями і «простирадлами» думок в листуванні;
• відгукувалася на пропозицію виступити оффлайн або провести вебінар по своїй темі;
• багато спілкувалася з лояльними клієнтами.

Іноді було важко, але кожен раз це допомагало мені щось зрозуміти і чіткіше оформити проект.

У потрібний момент з'явилася в проекті і зіграла важливу роль в його розвитку Марія Чорна - арт-директор нашого журналу про творчість і творчих людей «Перламутрові гудзики».

З моїми першими клієнтами я познайомилася за рекомендацією і на виставках. Завдяки цим людям були розроблені пілотні версії продуктів та послуг під різні ресурси і цілі клієнта. Лінійка перших видань дозволила оформити сайт, соцмережі, розробити контент-план блогу і розсилки.

Які цілі у вашого проекту? У чому його унікальність для клієнта? Як ви самі презентуєте і рекламуєте свій проект?

Майстерня Персональних Продаж додає діловий підхід до креативності майстра handmade. Він їм вкрай необхідний, т. К. Творчі люди часто керуються обмежуючими переконаннями, які заважають їм досягти успіху. Наприклад, такими, що для відкриття бізнесу потрібен значний стартовий капітал, або щоб продавати товари ручної роботи, досить фотографувати на смартфон і викладати в соціальну мережу, або що навчитися самому довго, а делегувати дорого.

У нас же, виходячи зі своїх цілей, досвіду та ресурсів, клієнт вибирає один з варіантів вирішення своїх бізнес-задач:

1. Навчитися робити самому під керівництвом наставника.
2. Замовити послугу «під ключ» з гарантією якості і просуванням.
3. Поставити завдання фахівця і особисто її курирувати.

Таким чином, наш клієнт на кожному етапі розвитку проекту оптимально розпоряджається своїми силами, часом і грошима.

Майстерня Персональних Продаж на сьогоднішній день представлена ​​в інтернеті сайтом з блогом і портфоліо.

Які особливості у маркетингу товарів ручної роботи?

Маркетинг товарів ручної роботи, презентація, просування і продаж handmade-виробів повинні виходити з особливостей даної категорії товарів і послуг.

Про це наочно в цій таблиці:

особливість

Рішення

Нестандартність.

Копії товарів ручної роботи можна побачити і помацати в найближчому магазині, а потім прийняти рішення про покупку.

Каталог або PR-презентація:

• якісні фото і великі зображення деталей;
• докладні описи про масштаби, розмірах, матеріалах виробів.

Необхідність примірки.

Купити вдало одяг через інтернет складно, а для дизайнерського одягу це вірно подвійно.

Грамотно оформлені за допомогою поліграфії:

• шоурум для відвідувачів;
• майстерня з примірочної;
• виставка-ярмарок.

Невміння клієнта вписати річ в свій гардероб, обстановку.

В результаті цього клієнт не наважується на покупку або купує і не завжди вдало використовує, породжуючи антирекламу.

Lookbook колекції:

• готові образи до виробів для різних контекстів життя клієнта;
• «Аватари» клієнтів.

Несформованість потреби клієнта в виробі.

Він про вас не знає або користується чимось іншим.

Сайт, блог і соцмережі проекту:

• рекомендації щодо застосування виробів;
• відгуки, подяки покупців;
• фото задоволених клієнтів;
• підтвердження експертність і майстерності.

Обмежують переконання і заперечення клієнтів:

• «Дорого»;
• «Дешево»;
• «А раптом на зображенні не те, що в реальності»;
• "не моє";
• "довго чекати".

Персональні журнали, портфоліо

• іміджеві тексти;
• інформаційні тексти;
• експертні тексти;
• рекламні тексти.

Непоінформованість клієнта про технологію виготовлення та естетиці вироби.

Репутація і комунікація проекту:

• інформаційний контент;
• розширення обізнаності;
• чіткі правила і норми роботи;
• авторитет майстра.

Складнощі в здійсненні покупки.

Хочеться більшого сервісу за меншу кількість рухів тіла.

Сервіс продажів:

• каталог з цінами, термінами, акціями;
• варіанти оплати;
• зручні способи доставки;
• можливості рекламації і повернення;
• гарантія, ремонт.

Які методи точно не підійдуть для просування handmade-бізнесу? Які помилки роблять дизайнери, майстри та стилісти, починаючи рекламувати свої твори?

Я б сказала, питання не в конкретних методах, а в інструментах, якими вони здійснюються. Однакові методи просування у одних майстрів працюють, а в інших ні, значить, справа в маркетингової магії, яку часто складно здійснити самостійно.

Валентина пропонує вам пройти тест-шпаргалку «Як підвищити продажі handmade?». Ви зможете зрозуміти свої помилки і одночасно отримаєте керівництво по їх усуненню. Завантажити тест можна в кінці статті або прямо зараз.

Розкажіть про успішні кейси ваших клієнтів. Чи є клієнти, про успіх яких ви можете сказати: "У цьому є і наша заслуга!"? Чим ви їм допомогли?

До теперішнього моменту ми створили десять журналів-портфоліо, три PR-презентації і один каталог. Крім цього, вийшло два номери нашого безкоштовного журналу «Перламутрові гудзики».

Розворот портфоліо дизайнера одягу і стиліста

Поки продукти, які презентують вироби наших перших клієнтів, розроблялися, замовлення нами виконувались вибірково, виходячи з концепції проекту і формування портфоліо. Наші PR-презентації і журнали-портфоліо клієнти використовують на своїх показах і виставках в якості рекламних роликів і поліграфії. Про решту фішках електронних видань для просування handmade нам тільки ще належить розповісти своїй аудиторії.

Треба сказати, що офіційно проект ще не стартував, але вже є позитивні відгуки і подяки від майстрів, дизайнерів, стилістів, з якими ми працювали і продовжуємо співпрацю.

Які зараз плани у «Майстерні ...»?

Ось що у нас виходить найкраще, так це мріяти. :-) Пам'ятайте, стратегію досягнення цілей Уолта Діснея «мрій-критикуй-втілюй»? Думаю, в найближчі декілька років будемо повністю займатися реалізацією і критикою того, що вже напланувала.

Ми розгорнули досить глобальну роботу, прагнучи вирішувати комплексно проблеми представника нашої цільової аудиторії - Дизайнера, Майстра і Стиліста handmade. У планах створити з цього починання нетворкінг.

У перспективі підготовка програми по коворк-навчання письменників іміджевих електронних видань. Ми досліджували потреба, розробили продукт, випробували його на фокус-групі. Завданням письменників буде зробити наші продукти і послуги масово доступними, щоб ефективніше допомагати людям творити і заробляти, а ще - отримувати задоволення від того, що вони роблять.

Є у вас якийсь універсальний рада творчим бізнесменам? Може, підбадьорююче напуття?

Всі думають, що бізнес - це гроші. Але гроші робить людина, тому, бізнес - це люди! Будьте самокритичні в творчості і клієнторієнтована в продажах.

______________

Дякуємо Валентину за цікавий і докладна розповідь про маркетинг бізнесу handmade.

Якщо ви займаєтеся виготовленням і продажем виробів ручної праці, розкажіть, як ви вирішуєте проблему просування ваших товарів. Чого вам не вистачає для визнання свого проекту успішним?

Валентина Власова, автор та ідейний натхненник проекту «Майстерня Персональних Продаж»

Інтерв'ю з авторами творчих проектів: