Поліна Русяєва, «Секрет фірми»

проблема

Спеціалізований фітнес-центр зі стрибків на професійному батуті «Батут-сіті» відкрився трохи більше року тому і вже вийшов на операційний прибуток. Однак завантаження «Батут-сіті» становить приблизно 60%, і знижувати ціни заради збільшення потоку клуб не готовий.

Головна проблема компанії, за словами її керівника Наталії Парамонова, - не надто заможна клієнтура. Основна аудиторія, приблизно 70%, - молоді люди до 25 років, і вони не готові витрачати на заняття багато грошей. Тому «Батут-сіті» хоче змінити позиціонування, щоб залучити більше грошовитих клієнтів. Зокрема, тих, хто бажає схуднути і купує для цього абонементи у фітнес-клуби.

Проблеми «Батут-сіті» посилюються тим, що приміщення у клубу невелике (120 кв. М), і можливостей його розширити немає. Одночасно тут можуть займатися максимум шість чоловік. Для збільшення прибутковості «Батут-сіті» планує ввести продаж нехитрої «батутними» екіпіровки: чешки, налокітники, наколінники. Можна ще проводити в клубі свята, але активно розвивати цей напрямок в «Батут-сіті» не хочуть: студія, на думку керівництва, повинна мати імідж спортивного, а не розважального центру.

Коли клуб тільки відкривався, компанія обійшлася без масованої реклами. Далі спрацювало сарафанне радіо. Основне просування зараз - через групи в соціальних мережах. Однак для залучення нового класу клієнтів необхідно заявляти про себе більш активно. Але маркетинговий бюджет компанії обмежений: вона може витрачати на рекламу не більше 30 тис. Руб. у місяць.

Як залучити в «Батут-сіті» не тільки молодь, а й заможних людей? Як поєднати під одним дахом заняття для молодих екстремалів і для менш досвідчених відвідувачів? Як зробити це з найменшими втратами? Ці питання були винесені на обговорення в «Банк рішень» - спільний проект СФ і спільноти менеджерів Executive.ru. З отриманих рішень члени журі відібрали п'ять кращих і одне найгірше.

Автор проблеми

Наталя Парамонова, керуючий директор спортивного клубу «Батут-сіті»:

- Мене порадувало, що в багатьох читацьких рішеннях є ідеї і пропозиції, про які я сама неодноразово думала, але не було часу їх записати в блокнот, як-то оформити. Наприклад, Валентин Благовіщенський запропонував позиціонувати наш клуб як засіб боротьби зі стресом і привів одне з можливих ключових повідомлень, які можна запропонувати споживачеві: «Польоти уві сні і наяву». У мене, до речі, теж була така думка.

У рішеннях Валерія Разгуляєва і Михайла Фролова є загальна думка з приводу тімбілдінга. Вони пропонують співпрацювати з компаніями, які професійно проводять тімбілдингові тренінги для «білих комірців». Ми можемо підключитися до семінарів в розважальній формі.

Чудова думка є в рішенні Святослава Гаралов : Він запропонував користуватися директ-розсилками по клієнтських баз пологових будинків. Адже після пологів жінка хоче повернути собі колишню форму, а батут легко зможе привести фігуру в норму. Так що це дійсно наша цільова аудиторія.

Серед безлічі рішень мені запам'яталася креативна ідея Леоніда Юнишева . Він запропонував концепцію «мистецтва ширяння». Суть в тому, що, подібно до колірним поясам і данам в айкідо, нам теж слід ввести якусь колірну диференціацію за рівнем майстерності. Тобто Леонід радить не розробляти фітнес-концепції, а розвивати «теорію про контроль простору і свого тіла в просторі».

Ще я для себе відзначила ідею Михайла Палочкін з приводу організації екстремального відпочинку для топ-менеджерів і їхніх ділових партнерів: «Приїжджає, скажімо, в Росії бізнесмен з Швейцарії, а наші керівники пропонують йому не традиційну лазню і пельмені, а розваги на батуті». До нас, до речі, призводять іноді подібних клієнтів.

Як кращого рішення я однозначно обираю прислане Павлом Смоліним. Він, наприклад, дав порівняльну характеристику занять на батуті по відношенню до занять на велотренажері, до аеробіки. Чудова ідея.

практик

Михайло Сагірян, генеральний директор і співвласник мережі фітнес-центрів N-Ergo:

- Мені сподобалося рішення Святослава Гаралов. Він, може, недостатньо докладно описав бізнес-процеси, але чітко розбив цільову аудиторію на жінок і чоловіків, запропонував приблизні механізми того, як саме достукатися до кожної групи клієнтів, як їх залучити в зал. Єдиний недолік цього рішення, на мій погляд, в малому охопленні каналів просування - Святослав говорить тільки про директ-розсилках.

Зате Михайло Фроловпрідумал відмінний хід. Він пропонує працювати з салонами краси. Жінки, приходячи пострибати на батуті, за кілька занять можуть скинути зайві кілограми і таким чином стати ще прекраснішим, всілякі спа-салони вони відвідують теж для цього. Я думаю, студії краси з задоволенням поділяться своїми клієнтами. На відміну, скажімо, від фітнес-центрів, співпраця з якими запропонували багато читачів. Особисто я б на партнерство не пішов, бо не хочу втрачати своїх клієнтів.

Але я точно можу сказати, чого немає в звичайному фітнесі та що є в заняттях на батуті: це викид адреналіну, якийсь фан. І мені здається, автори рішень, в яких акцент робиться саме на розважальну частину, міркують в правильному напрямку. Мені подобаються ідеї Валентина Благовещенскогоо можливості зняти стрес і отримати порцію адреналіну «в межах Третього транспортного кільця»; Павла Смоліна, який наполягає на емоційній і позитивної складової занять на батуті; Інни Вавилової, яка написала про необхідність «формувати свій образ клієнта - спортивного, сміливого, відкритого до екстриму, що не боїться експериментувати». Думаю, на ці ідеї і слід тиснути клубу в своєму позиціонуванні.

Вважаю корисним рада брати участь в районних заходах - громадських, спортивних, дитячих та молодіжних. Про це написали Аліна Федорова і Павло Смолін. Одна справа розповідати про батуті, а інша - коли людина бачить своїми очима, чого він може досягти, які емоції отримати. Тому, я вважаю, потрібно активно показувати себе публіці і працювати в цьому напрямку.

консультант

Анастасія Юсіна, фітнес-консультант, генеральний директор компанії «Страта партнерс»:

- У «Батут-сіті» вирішили, що проблема - це відсутність дорогих клієнтів. А яка, власне, різниця, хто дасть необхідний грошовий оборот? Більшу частину професійної діяльності я займалася консультаціями, і можу сказати, що так, у молоді менше дохід, але у них більше грошей залишається в кінці місяця через відсутність сім'ї, кредитів. І вони готові отримувати від життя задоволення і витрачатися на це.

Я особисто належу до тієї аудиторії, яку клуб хоче залучити. Але ні за що не буду стрибати на батуті - мені це нецікаво, плюс є певні страхи. Навіщо втрачати час і вселяти, що мені особисто потрібен батут? Потрібна не я на батуті, а мої гроші. При цьому я витрачаю на дітей. Значить, потрібно зробити так, щоб я принесла компанії гроші через дитину. Багато читачів говорять про дітей і молоді як про основну аудиторії «Батут-сіті». Костянтин Фролов радить проводити агітаційну роботу в дитсадках, школах, на уроках фізкультури. Не повинно бути прагнення до дорослої аудиторії. Навіщо міняти те, що знаходиться в голові у клієнта? Легше знайти аргументи для тих, хто і так схильний до таких видів розваги, як батут.

Найбільш комплексно і різнобічно до вирішення проблеми подошелПавел Смолін. Він і запропонував конкретні рекламні акції, і розповів, де їх проводити, як просувати послугу. Мені ще сподобалося, що він не став ставити діагнози, тому що більшість читачів намагалися робити це, дорікаючи керівників «Батут-сіті» в категоричності.

Інна Вавилова - єдина, хто звернув увагу, що важко відокремити драмгурток від елітного клубу. Вона запропонувала «приміщення, де зараз йдуть заняття, залишити під циркову дитячу студію, проведення дитячих свят, а основну спортивну секцію перенести в інше приміщення - з більш високими стелями, просторими роздягальнями». Це дозволило б розділити потоки людей. Адже забезпечена людина, приходячи після роботи, хоче зняти стрес, і йому крики дітей не потрібні.

Мені сподобалися також рішення (наприклад, Леоніда Захарова та Аліни Федорової), в яких написано про обмеженість контенту сайту та надано рекомендації щодо зміни змісту. Цікаву ідею запропонував і Дмитро Жуков : Заробляти на фотозйомці. Але потрібно подати цей продукт смачно. Чи не питати «давайте ми вас сфотографуємо», а спочатку зняти, потім запропонувати клієнту подивитися, і при бажанні він уже купить.

переможець

Павло Смолін, менеджер з маркетингу і комунікацій Rehau (Москва):

1. Розробіть і уявіть на сайті фітнес-програми з докладним описом переваг занять на батуті. Наведіть порівняльні характеристики по відношенню до занять на велотренажері, бігу, аеробіки. Програми классифицируйте відповідно до потреб клієнтів: зниження ваги, підвищення фізичної і психологічної витривалості, поліпшення координації, релакс.

2. Пропонуйте свої послуги фітнес-клубам, розташованим недалеко від «Батут-сіті». Працюючи з вами як з партнерами і включає заняття на батуті в свої абонементні програми, фітнес-клуб отримує конкурентну перевагу за рахунок надання своїм клієнтам оригінальною і ефективною послуги.

3. В рамках обмеженого рекламного бюджету логічно зосередитися на контенті сайту. Кнопки «фітнес», «дітям», «екстрим» потрібно розташувати зверху. Кожен розділ забезпечите фотографіями. Новинну інформацію на першій сторінці краще замінити описом переваг занять на батуті.

4. Зробіть акцент на основному своїй перевазі - максимумі позитивних емоцій. Забезпечте кожен розділ сайту фотографіями з обов'язковою позитивною мотивацією.

5. Можна проводити різні акції. Наприклад, «приведи друга та отримай одне безкоштовне заняття». Введіть безкоштовні пробні півгодинні заняття. Організовуйте презентаційні програми на молодіжних, дитячих, спортивних заходах.

Все__решенія_кейса__прісланние_участнікамі_Сообщества_Executive.ru.docx

Як оцінювалися бізнес-рішення

Члени журі вибирають кілька найбільш сподобалися їм рішень, які детально обговорюються. Потім три експерта незалежно один від одного оцінюють рішення в балах (від одного до десяти) за інтегральним показником - ефективність рекомендацій щодо вирішення проблеми, описаної в кейсі. Бали, проставлені експертами, сумуються для кожного рішення. Перемагає той, яке отримало максимальний підсумковий бал.

Фотов анонсі: pixabay.com