Советы по развитию мебельного бизнеса
Опубликовано: 06.09.2018
Мы занимаемся продажей мебели на заказ, в классическом стиле. Есть своя специфика работы, в которой мы с нуля под заказчика разрабатываем мебель, гардеробные и т. д. В данном случае нужны опытные люди (технологи, дизайнеры). Но в течение многих лет наша фирма не расширяется. Есть производство, которое все изготавливает под нас (небольшое), и, чтобы обучить людей, нужно много времени. Куда стоит двигаться в первую очередь, с помощью чего лучше всего привлекать новых заказчиков, как грамотно организовать автономную точку (кто и какими бизнес-процессами должен заниматься)? Как обойти конкурентов? Ну и хотелось бы узнать личное мнение по развитию данного бизнеса.
Наталия Пекшева,
генеральный директор компании «Цвет Диванов»
Судя по тому, как сформулирован вопрос, компания сосредоточена на продаже продукции, которую сама производит. И даже работая с заказной программой, ориентируется в первую очередь на возможности собственного производства, а не на ожидания и потребности покупателя. Такой путь часто ведет к снижению масштаба бизнеса.
Проблемы производства. Как наладить бизнес-процессы в производстве.
Для развития необходимо ориентироваться на спрос , который требует, в свою очередь, определения целевой аудитории, ее потребностей, вкусовых предпочтений и сценариев покупки. Очень важно понимать, что покупатель хочет, по какой цене, в каком цвете и из каких материалов и соответствовать его ожиданиям.
Мебельный бизнес с чего начать по шагам
Также у компании должны быть развиты компетенции в маркетинге и организации розничных продаж, без этого сложно построить эффективную систему разработки, продвижения и сбыта. Склонность к изменениям – это основное условие для развития компании.
FarosMedia
Мебельный бизнес делится на так называемый масс-маркет, премиум-бренды и прочее. С масс-маркетом все ясно: миллионы разных фабрик штампуют типовые модели, закупает их ретейл и продвигает он же. Премиум-бренды – это то, что покупают за имя, за статус, за определенное отношение гостей, которые увидят вещь и ахнут. Прочее – самый сложный сегмент. Здесь и мебель на заказ, и мебельные бутики, и франчайзи. И каждому игроку этого рынка нужно правильно сегментировать аудиторию.
В нашей практике был кейс с производством кожаной офисной мебели для руководителей. Долгое время владелец бизнеса был уверен, что его целевая аудитория – босс компании, что ему нужно дать премиальное сложное описание, что искать его нужно в бизнес-среде, а-ля в журнале Forbes.
Проведя большое исследование, мы совместными усилиями выяснили, что Forbes работает на узнаваемость, но слишком редко попадает в тот момент, когда руководителю нужна смена существующей мебели или закупка новой. А вот когда потребность действительно появляется, руководитель ставит задачу своему помощнику (чаще всего девушке). Очень небольшая доля из них читает деловую литературу или онлайн-издания общается в подобных кругах и в целом будет готова понять сложное описание и взаимодействие. Помощнице важно, чтоб подрядчик максимально разгрузил ее: взял на себя замеры, визуализацию, сам приехал на встречи, не забыл привезти все экземпляры кожи, пантоны и прочее. И чаще всего такая помощница сталкивается с подрядчиком в социальных сетях, отзывах и с помощью контекстной рекламы. То есть первым важным этапом развития бизнеса вашего респондента должен являться большой анализ – сегментация целевой аудитории с описанием ее медиапотребления, модели маркетинга и продаж.
Отдельно обратила бы внимание на явный сегмент аудитории мебельных компаний –профессиональная аудитория. Именно дизайнер и архитектор комплектуют будущий образ помещения, за счет визуализации, которую заказчик утверждает, он уже становится влюбленным в ту мебель, которую ему изобразили на картинке, так как процесс ремонта, меблировки и прочее еще только в начале. Важно прорабатывать меры выстраивания партнерских отношений с профаудиторией, чтобы дизайнер был заинтересован включать в проект именно модели из вашей ассортиментной линейки.
Про привлечение клиентов : сегментируем аудиторию и определяем, как и на какой сегмент проводить маркетинговые кампании, по какому сегменту продавать (в холодную, на входящих и так далее). Отдельно еще раз обращу внимание на выстраивание партнерства с профсредой: какие-то плюшки для дизайнеров, хорошая комиссия, постоянное возобновление коммуникаций (встречи, деловые завтраки, спонсирование походов на выставки).
В какой бы сфере мы ни работали, мы всегда должны следовать трендам. Сейчас тренд развития личных брендов – персоналий. Одну из самых мощных перспектив обхода конкурентов вашего респондента я вижу именно в этом: выводить медиаперсон, которые будут представлять бренд, разрабатывать и реализовывать для них стратегию формирования имиджа и восприятия. И в тот момент, пока конкуренты будут продолжать обращаться в обезличенные компании, сливающие бюджеты на инструменты прямой рекламы, в нашу мебельную компанию будут приходить на узнаваемое имя представителей нашего бренда.
К слову, из инструментов непрямой рекламы отлично работает скрытый маркетинг. Сейчас эпоха перенасыщения рынка предложениями. Поэтому избалованный заказчик долго выбирает, куда отнести свои деньги. Один из важнейших критериев выбора – репутация бренда, то, что про него говорят другие.